深耕附具 发力微挖 ——对话徐沃机械总经理班华电

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从代理工程机械产品,转型附具研发、制造和销售

 

《广西工程机械圈》:工程机械的产业链条很长,你是出于什么考虑切入附具这个行业的呢?

 

班华电:说起来都是机缘巧合。我学的是工程机械专业,毕业之后进了玉柴重工,从玉柴出来后,也曾做过一段时间山河智能的代理,一直都从事工程机械行业的相关工作。

至于为什么从工程机械代理商转型自主研发生产附具,主要是出于两个方面的考虑:

一方面,是基于广西工程机械代理行业的竞争格局选择了扬长避短。当时几家大的代理商,牢牢掌握着广西市场绝大部分的市场份额,外资品牌仍然占据较大的领先优势。我代理的国内品牌山河智能,在与外资品牌、大代理商之间的面对面比拼中,是不占优势的。那何不独辟蹊径,看看还有没有别的发展思路呢?

另一方面,在代理山河智能挖掘机的过程中,经常会有客户提出在微挖、小挖上改装夹木器的需求,我逐渐意识到这是一个很广阔同时也被主机厂商忽略的市场,这个新的市场机遇也许值得去做。

于是在2010年左右,我们就在南宁玉洞开始进行夹木器的研发、生产。广西是中国桉树种植第一大省区。近10年来,广西桉树人工林发展快速,对夹木器的需求量还在源源不断增长。除了广西,同时我们的附具面向的是整个西南,甚至全国,以及东盟等周边国家,所以市场空间应该说是很大的。

当然,徐沃机械除了将很大的业务重心倾注在附具的研发生产和销售上,依然同时代理经营福建新源挖掘机、志高钻机等产品。



附具的未来:国产会逐渐崛起成为主流

 

《广西工程机械圈》:在代理业务上,只需要做好销售和售后服务就好了,但附具的研发制造应该说还是很有难度,你们是怎么起步的呢?

班华电:技术是关键因素,我们在附具的制造上,也是一步一步摸索起来的。

2010年前后,针对一些零星的附具和夹木器订单,我们根据客户的要求,将需求进行科学的分析、整合、优化,委托同行进行加工生产。

2012年,我们在南宁玉洞的厂房开始自购设备,开始有意识地摆脱对外委托加工的依赖,只有自主制造才能更好地把握成本和质量。

2014年开始,夹木器等附具的订单量出现明显增长,一年下来也有300台左右的生产量,我们与广西水利电力职业技术学院合作,在该校成立了徐沃工程机械设备公司工程机械研发中心,通过产学研的深度合作,不断在研发技术上进行积累和创新。

2015年,为了满足市场需求的增长,以及生产规模扩大的需要,徐沃机械在南宁武鸣区购买土地建立现代化的厂房和生产设备,经过一年多的施工、建造,2017年初,生产车间开始正式运作,进行夹木器和微挖的制造。

在起步阶段,我们也经历一步一个脚印的爬坡过程,在研发生产、安装作业、销售等环节上,都经历了初创期的几年摸索,才逐渐走向今天的成熟。

2010年刚做夹木器时,一年下来也就是10几套的销量,从拿到客户的订金,到安装好夹木器进行施工作业有时候要耗费一个礼拜的时间,现在徐沃机械一年的夹木器销量已经达到几百套,只需要1个小时左右就能完成在挖掘机上进行夹木器的改装。

2010年前后,当时国内很少有主机厂商花大精力去进行附具的开发,市面上常见的都是一些价格很高的进口韩国产品,所以我们进行附具研发生机的时机和契机都不错。未来在附具领域,也会像挖掘机一样,国产品牌会逐渐崛起,甚至成为市场的主流。


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微挖、附具、钻机,项目制科学运营

 

《广西工程机械圈》:对应业务上的变化,公司的内部管理是不是也发生了一些显著的变化?

班华电:首先,在人员结构上不断丰富和完善了。比如附具的生产最初主要是公司的丁工和陈工来主抓,技术人员是比较缺乏的。现在徐沃机械武鸣基地的技术人员就有近30人。通过与广西水利电力职业技术学院的产学研合作,为技术积累和创新打下了坚实的基础,也会根据公司的发展,招聘该校工程机械相关专业的学生。

公司的管理主要采用项目制的方式,不同项目,独立核算,以实现资源的科学、合理分配。公司目前主要有三个主要的项目:

一是微挖项目。从2016年3月份开始运作。山沃微型挖掘机当前拥有1.8吨和2.3吨两个系列,都是履带式的机械。2017年全年的销量大概是200多台,2018年的目前是产销量达到700台。

山沃微挖在果园、林业等场景中具有广阔的应用前景。配置的是英国帕金斯发动机莱动国电喷发动机日本岛津液压泵,美国伊顿行走/回转马达,美国赫斯可多路阀性能强劲省油低噪。在同等配置的挖掘机中,有较高性价比。山沃两个系列的微挖,价格根据不同的配置,大概在12-15万之间,不管是自主购买做项目,还是设备投资,都是很好的选择。

二是夹木器、抓具为代表的附具项目。从2010年开始起步,已经有7,8年的积累。在附具品类上,不断丰富。主要产品抓木器、甘蔗夹、抓石器、莲花抓等挖掘机夹具。可以适配于小松、日立、卡特、神钢、斗山、三一、柳工、徐工、中联等国内外大中小型挖掘机,公司还根据客户需求设计生产出大型夹木器,还首创了可适配20到40吨挖掘机,装夹重量510吨,具有较高技术含量的大型定制夹具除了夹木器,还有带锯刀的、带剪草刀的附具等等。2018年公司在附具上的目标是年产销300套左右。

三是钻机项目。在凿岩钻机领域,徐沃机械有全液压顶锤式、小型一体式潜孔型、分体式潜孔型等产品系列,主要的应用场景是采石场、矿山岩石开挖、工程项目等。我们引进优秀的专业技术人才及凿岩机械行业的专家,成立高效的管理研发团队来致力于凿岩钻机的生产研发。现公司有一支经验丰富的研发、生产队伍,广泛应用了PROE三维设计、CAD二维设计、有限原力学分析等先进的设计方案和软件。公司拥有数控镗床、立式加工中心、等离子数控下料机等先进的生产设备,确保每个零部件制作的高精度。


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苦练内功,合作共赢

 

《广西工程机械圈》:对于未来,徐沃机械有哪些规划和展望?

班华电:在业务方向上,凿岩钻机、附具、自主研发的山沃微挖掘以及挖掘机代理将是未来的经营重心。我们很明确,就是在细分的市场,下足功夫,做出好的产品,提供周全的服务,让客户满意。

从企业内部经营的角度,未来我们还是要进一步通过不断引进研发人才、购买先进的设备,提升在产品研发、生产这个源头上的核心竞争力,打造过硬的技术和产品。今年比较大的动作是采购激光下料机和焊接机器人。拥有机器人及激光下料,可以说是衡量一个公司制造水平的重要分水岭。先进的生产设备,除了可以有效替代人工节约成本之外,最重要的是提高制造的精确度和减少误差量,这是核心竞争力的体现。

从产品销售的角度,我们一方面要巩固已经有业务布局的区域,做好老客户的售后服务和关系维护,另一方面,也在稳健经营的基础上,稳步拓宽渠道。目前徐沃机械80%的客户都是本土客户,广东、海南、贵州、云南等省份占有的一定的市场份额。工程机械附具的市场规模、应用场景是非常广泛的,徐沃机械未来还有许多可以拓展和突破的方向。

当前,徐沃机械以南宁为总部,辐射全国至东南亚国家,在本土柳州、桂林、梧州、河池、百色、贵港、钦州等市县十几个重点区域设立分公司,各分公司均配有销售服务人员,服务车辆、样机及配件等,服务范围广泛


2018年5月25日 09:33
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